Как нарисовать портрет целевой аудитории?

02.10.2017
просмотров
Как нарисовать портрет целевой аудитории?

Клиент всегда прав, в любом бизнесе. Он – представитель вашей целевой аудитории (ЦА), и вам важно знать его потребности, чтобы предложить правильный товар/услугу.

Как составить портрет ЦА?

  1. Анализ реальных клиентов (существующих).
  2. Представление портрета идеального клиента.

 

Аналитический вариант хорош, когда есть покупатели. А если их нет? Как поступить если товар или услуга только планируются к запуску? Тогда нужно включить воображение. Для чего нужен ваш продукт и какую проблему пользователя он решит?

Составляя портрет покупателя, учтите следующие характеристики:

  1. Демографические показатели.
  2. Ценности.
  3. Проблемы и боль.
  4. Ожидание от товара/услуги.
  5. Поведение во время покупки.

Что подразумевают под демографическими показателями? Это возраст, пол, семейное положение, наличие и возраст детей, страна проживания, образование, хобби, сфера деятельности.

 

Что входит в «ценности»?

Определите, что стоит на первом месте для вашего клиента. Для мамы – это ее ребенок, для спортсмена – его здоровье, для бизнесмена – развитие бизнеса и его прибыльность.

Возможные ценности клиента:

  • Семья и дети
  • Любовь
  • Деньги
  • Здоровый образ жизни
  • Саморазвитие
  • Успех и стабильность
  • Общение

 

Проблемы и боль

Вид боли, с которой к вам идет клиент, нужно определить точно. Почему ему некомфортно и чем он недоволен? Зная это, вы предложите ему решение – ваш товар/услугу. Можно сравнить процедуру с подбором нужного ключа от двери. Правильный ключ ее откроет.

Боль не появляется сама по себе и не исчезает. Чтобы от нее избавиться, нужно решить какую-то проблему клиента. Например, старые окна. Они уже совсем не сохраняют тепло, трухнут, выглядят непривлекательно, их невозможно открыть без усилий. Человек живет с этой проблемой каждый день. Он бы давно их сменил на новые германские оконные конструкции, но его останавливает высокая стоимость, беспорядок в доме на время монтажа. Как решить проблему?

Выход есть. Во-первых, рассрочка и удобная система погашения долга. Во-вторых, покажите отзывы клиентов, которые довольны аккуратной работой мастеров, упомяните о вывозе старых окон.

 

Ожидание от товара/услуги

Каждый покупатель чего-то ждет от приобретения товара, получения услуги. Какой результат он ожидает? Перед тем, как ответить на этот вопрос, определите важные моменты для потенциального клиента:

  • Качество
  • Приемлемая цена
  • Легкость покупки
  • Хороший сервис
  • Экономия времени
  • Удобство использования
  • Положительные эмоции, которые вызовет товар/услуга
  • Статус товара

Вам нужно понять, чего хочет клиент от продукта, что может вызвать разочарование. Какие варианты вы ему предложите, чтобы сумма покупки увеличилась? Например, детский торт должен быть испечен из натуральных продуктов. Заказчица-мама может заплатить больше, лишь бы ингредиенты были безвредными.

 

Поведение во время покупки

Для начала нужно определить:

  1. Частоту использования товара: каждый день, раз в месяц.
  2. Частоту покупки.
  3. Место покупки: оффлайн магазин, рынок, интернет-магазин.
  4. Параметры упаковки, объем товара.
  5. Сколько времени уходит на подготовку к покупке?
  6. Учитывает ли мнение авторитетных источников при выборе? Каких именно?
  7. При каком условии он порекомендует продукт знакомым и друзьям?
  8. Откуда он узнал о продукте или об обновлениях?

Каждый бизнес предполагает несколько портретов целевой аудитории. И с каждым из них нужно проводить отдельную работу: реклама, контент, дизайн, популяризация услуги. Если вы понимаете потребности вашего клиента, вы будете разговаривать на одном языке.

Подписаться на блог

Добро пожаловать в мир больших продаж!

Заполните форму и мы
перезвоним вам, чтоб ответить на
все ваши вопросы!

Контакты:

809999999

fboom.agency@gmail.com